Cas client : faire évoluer la VM pour satisfaire les clients prescripteurs

 L’entreprise

Filiale française d’un laboratoire pharmaceutique international qui se positionne parmi les 10 premiers mondiaux, dont la principale division commercialise des médicaments éthiques auprès des médecins de ville. Les principaux produits de cette division se situent dans des marchés hyper concurrentiels à forte fréquence de visite médicale. Mais les prescripteurs limitant de plus en plus leur accès à la visite médicale, le laboratoire met en oeuvre un projet de « sales force excellence ».

 Objectifs

Dans ce cadre, une nouvelle approche de visite médicale a été mise en place depuis un an ; il s’agit d’évaluer cette stratégie, à partir d’un indicateur de satisfaction, et d’identifier des axes de progrès.

 Problème posé

• Analyser de la perception des changements dans la VM du laboratoire.
• Evaluer le degré de satisfaction du médecin par rapport à cette nouvelle approche :

• bénéfices perçus par le médecin
• amélioration de la qualité de la relation.

• Positionner le laboratoire face à ses concurrents.
• Repérer les modifications de comportement du médecin face à la visite médicale.
• Identifier de nouvelles pistes d’amélioration.

 Méthodologie

• Identification des thèmes sur lesquels ont portés les changements : analyse des documents et travail avec l’équipe de pilotage du laboratoire.
• Retour d’expérience sur la démarche de visite médicale et identification des items clés de la satisfaction du médecin : étude qualitative auprès d’un échantillon typique de médecins généralistes (20 entretiens en face à face).
• Mesure de la satisfaction : étude quantitative de (200 entretiens téléphoniques).
• Enseignements et axes d’amélioration.

 Facteurs clés de succès

• Connaissance approfondie du secteur de la pharmacie et du fonctionnement de la visite médicale.
• Expérience des études B2B auprès des populations de médecins.
• Maîtrise des études de satisfaction.
• Capacité à identifier les leviers de valeur du modèle marketing/vente de la pharmacie.

 Livrable, résultat

• Mise en évidence d’une segmentation des médecins au regard de leur comportement vis-à-vis de la visite médicale.
• Positionnement de la visite médicale du laboratoire par rapport à ses concurrents : forces et faiblesses.
• Identification de 4 axes d’amélioration permettant d’engager l’étape suivante du processus d’excellence.